Odcinek 03 | 18 października 2022

Model biznesowy Canvas, czyli nasze sprawdzone narzędzia do tworzenia strategii marki w małej kancelarii.

Czy jest możliwe stworzenie strategii marki na 1 kartce a4? Tak i w tym pomoże Ci Model Biznesowy Canvas. Zobacz jak skorzystać z tej metody i stowrzyć strategię w swojej kancelarii. 

Zachęcamy Cię do posłuchania.

W tym odcinku”Model biznesowy Canvas, czyli nasze sprawdzone narzędzia do tworzenia strategii marki w małej kancelarii” dowiesz się: 

Dlaczego warto zacząć od Modelu Biznesowego Canvas?  

Segmenty klientów, czyli kliencie – gdzie jesteś?

Propozycja wartości – dlaczego masz kupić właśnie u mnie? 

Po co klient przychodzi do prawnika, czy znasz jego potrzeby i bolączki?

Kanały dotarcia do klientów kancelarii prawnej.

Relacje w kontaktach z klientami.

Czy wiesz na czym zarabiasz sprzedając swoje usługi? 

Kluczowe zasoby w modelu biznesowym Canvas. 

Z kim pracuję na sukces swojej kancelarii, czyli rzecz o kluczowych partnerach. 

I znów do finansów w firmie, czyli struktura kosztów. 

Dlaczego warto zacząć od Modelu Biznesowego Canvas?

Model Biznesowy Canvas to znana i wykorzystywana na całym świecie metoda analizy biznesowej, stworzona przez Alexandera Ostenwaldera i możesz o niej poczytać w książce: „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjoner”.

To bardzo prosta metoda i najlepsze jest w niej to, że mieści się na 1 kartce A4.

Model ten mówi o 9 elementach, które są potrzebne, żeby po prostu rozwijać firmę i zarabiać pieniądze, a dotyczy 4 zasadniczych obszarów działalności biznesowej, czyli:

  • klientów,
  • oferty,
  • infrastruktury
  • oraz finansów.

Model biznesowy może stać się Twoim kompasem, który będzie wskazywał Ci drogę w momentach, kiedy ilość marketingowych narzędzi i rozwiązań zacznie Cię przytłaczać. Bo chyba każdy z nas ma taki moment w rozwijaniu firmy, że chcę wszystko i od razu. Model Biznesowy Canvas pomoże Ci wrócić na Twoją drogę.

Segmenty klientów, czyli kliencie – gdzie jesteś? 

1. element modelu biznesowego to segmenty klientów.

Teoretycznie bardzo prosta sprawa, w praktyce okazuje się skomplikowana.

Bez klientów, żadna firma nie utrzyma się zbyt długo na rynku. Dlatego nad tym segmentem warto popracować. W ramach modelu biznesowego możesz stworzyć klika segmentów klientów, a także określić z kim chcesz, a z kim nie chcesz pracować.

Wiemy, że to może brzmieć dla Ciebie dziwnie, ale określenie – z kim nie chcę pracować – pomoże stworzyć Twoją strategię marki dużo prościej.

Po rozstrzygnięciu tej kwestii, płynniej przejdziesz do opracowania modelu, opierającego się na zrozumieniu potrzeb wybranej, upragnionej grupy klientów. Pomocnym narzędziem do określanie tzw. persony będzie m.in. mapa empatii.

 

Propozycja wartości – dlaczego masz kupić właśnie u mnie? 

2. element modelu biznesowego canvas, który opisuje zbiór produktów i usług generujących wartość dla konkretnego segmentu klientów, to propozycja wartości.

Propozycja wartości to nic innego, jak powód, dla którego Twoi klienci wybiorę Ciebie, a nie ofertę konkurencji.

Powody mogą być różne np. szybsze rozwiązanie problemu klienta, czy zasady współpracy, które po prostu mu bardziej odpowiadają.

Powodem może być też oczywiście cena, ale nie zachęcamy Cię do konkurowania na zasadzie obniżania stawek. To prędzej, czy później odbija się czkawką. Oczywiście jeżeli właśnie zakończyłeś aplikację, cena może być Twoją jedyną propozycją wartości. Ale nawet w tej sytuacji, zachęcamy Cię do szybkiego poszukiwania innych powodów, dlaczego klient powinien kupić usługę u Ciebie, a nie u konkurencji.  

 

Po co klient przychodzi do prawnika, czy znasz jego potrzeby i bolączki? 

Wróćmy tutaj do propozycji wartości. Przy jej tworzeniu wychodzimy od tego, że określamy:

  • co robi nasz klient,
  • jakie zadania ma do wykonania,
  • jakie wyzwania stoją przed nim,
  • jakie potrzeby chce zaspokoić albo jakie marzenia spełnić.

Wracając do zadań klienta.

Warto o nich myśleć w kontekście tego, co my mamy do zaaferowania.

Wówczas pójdzie łatwej. Biorąc na tapetę przykład z kancelarii Marceliny i historią jej oferty: Zadaniem klienta jest po prostu: Rozliczyć Pit od krypto.

Case studies – dlaczego klient zgłasza się do kancelarii prawnej?

Zadanie, z którym zgłaszają się klienci 1. kwartale roku to rozlicznie PIT od kryptowalut.

Jaka bolączka/trudność/problem towarzyszy klientowi? – ROZLICZENIE.

Klienci zachowują si różnie. Jedni zaczynają odkładać to zadanie, bo budzi ono w nich w nim nieprzyjemne emocje, czy paraliżujący strach. Inni próbują rozliczyć się samodzielnie, ale tutaj w grę wchodzą obawy przed kosztami, trudne sytuacje, a także ryzyko.

Daltego wiedząć, że w zależności do segmentu klientów są tacy, którzy boją się, że ich nie stać na moje rozliczenie, ale są też tacy klienci, który boją się, że coś pomylą i będą mieli kontrolę z US.

Mam ofertę dla każdego z nich! (Poznanie bolączek klientów to bardzo ważny element strategii, bo wówczas łatwo przygotujesz ofertę).

I to własnie ta ofertą jest rozwiązaniem problemu.

Teraz wchodzimy z naszym produktem/usługą całe na biało i pokazujemy klientowi, że mamy dla niego rozwiązanie, czyli naszą propozycje wartości.

Innymi słowy powód, dla którego skorzysta z naszej oferty, a nie konkurencji.

To jest moment, w którym wsypujemy wszystkie produkty, usługi, z których mógłby skorzystać klient.

U mnie takie produktu to:

  • Nagranie warsztatu rozlicz samodzielnie pit od krypto
  • E-book podatki od kryptowalut
  • Wersja droższa rozliczenie przez kancelarię w 3 wariantach, czyli w zależności od potrzeb miałam inną ofertę, bardziej doprecyzowaną
  • Konsultację
  • Darmowe materiały: blog, webinar.

I teraz po prostu łączymy zadanie klienta z produktem. Masz dla niego rozwiązanie podane na tacy.

U mnie np. jest to kompleksowa usługa rozliczenia PIT dla osób, które wykonały sporą ilość transakcji i chcą cieszyć się zyskiem i trzymać daleko do US.

Kanały dotarcia do klientów kancelarii prawnej.

3 element modelu biznesowego canvas to kanały, czyli w jaki sposób firma komunikuje się z poszczególnymi segmentami klientów i w jaki sposób przekazuje im swoją wartość. Kanały to nic innego jak punkty styku klienta z Twoją marką/ofertą. Kanały pełnią klika ważnych funkcji:

  • Podnoszą świadomość klienta na temat Twojej oferty, czyli. wypuszczasz e-book i np. Użytkownicy facebooka dowiadują się o nim właśnie za pomocą tego kanału,
  • Pomagają klientowi sformułować opinię na Temat twojej propozycji wartości, czyli klient jest twoim obserwatorem, widział już inne produkty, Twoja działalność w social mediach i np. wie, że jesteś ekspertką, ekspertem, a przy tym np. masz taki sposób przekazywania wiedzy, który mu odpowiada.
  • Umożliwiają klientowi kupienie produktu: bo masz sklep internetowy, a także wsparcie pod dokonania zakupu. Jeżeli klient ma pytania, może się szybko skontaktować.

Zastanów się, w jakis psoób chcesz komunikować się z klientem. Czy przez social media, stronę www, czy w inny sposób? 

Relacje w kontaktach z klientami.

Czas na 4 punkt, czyli relacje z klientami. Zastanów się jakie relacje chcesz nawiązywać z poszczególnymi segmentami klientów. Mogą być one bardzo osobiste, ale też w pełni zautomatyzowane.

Automatyczna jest np. sprzedaż produktu w sklepie. Klient od razu otrzymuje produkt, fakturę. Chodzi tutaj bardziej o automatyczną obługę, natomiast kontakt z klientem posprzedażowy może bardzo bezpośredni.

Dlaczego warto budować relacje z klientami? Bo chcemy ich zdobyć, zatrzymać i sprzedać im inne usługi. Przy właściwym zaopiekowaniu się potrzebami klienta, dzieje się to samo. Klienci nas polecają i nawet jeżeli mamy usługę jednorazową, to pocztą pantoflową docieramy do następnych osób.

W relacjach ważne jest też by określić jak chcemy się komunikować z klientami – czy bardziej oficjalnie, czy może nieco bardziej na luzie. Pomyśl o tym, np. w jaki sposób my komunikujemy się z Tobą w tym podkaście. Co chcemy Ci w ten sposób przekazać i jaką relację z Tobą nawiązać? 

Czy wiesz, na czym zarabiasz sprzedając swoje usługi?

Przejdźmy teraz do elementu 5. czyli pieniędzy. Strumienie przychodów to ten element, który pokaże nam jakie środki wypracowuje firma w związku z obsługa poszczególnych segmentów klientów. Oczywiście od przychodów odejmujemy koszty i wiemy, jak wygląda nasz zysk. Zastanów się: za co klienci chcą płacić, za co płacą teraz? w jaki sposób dokonują płatności? a może jak woleliby płacić? Jak poszczególnie segmenty klientów wpływają na przychody firmy.

 

Case studies – dywersyfikacji źródeł przychodów w kancelarii prawnej.

Wracając do przykładu z kancelarii Marceliny. Większość strumieni przychodów generowania jest ze sprzedaży usług oraz produktów cyfrowych. Jednak klienci mogą też korzystać z platformy kursowej, opłacając ją raz w roku mają dostęp do poszczególnych szkoleń, co wychodzi im znacznie taniej, niż gdyby chcieli kupić każde szkolenie oddzielnie.

Kluczowe zasoby w Modelu Biznesowym Canvas 

6. element modelu to kluczowe zasoby.

Do funkcjonowania każdego biznesu potrzebne są określone zasoby. Zasoby, czyli wartości materialne i niematerialne, których potrzebujemy by dać klientom odpowiednią wartość.

Dla Twojej kancelarii z pewnością będę to ludzie, ale także Twoja wiedza i doświadczenie. Po prostu bez tego nie ruszymy dalej, nie przedstawimy klientowi naszej propozycji wartości, nie podbijemy nowych rynków, nie podtrzymamy relacji z klientem…

Zastanów się tutaj, jakie są Twoje kluczowe zasoby? Może poduszka finansowa? Może wsparcie aplikanta?

Case studies – Marcelina zdradza, jakie są jej zasoby.

U mnie z pewnością jest to: znajomość technologii, kiedyś był to czas (hihihi), bardzo duże rozeznanie na rynku i idące za tym doświadczenie, znajomość angielskiego, lekkie pióro i dar wypowiadania się.

Wiem, że trudno jest mówić o zasobach – bo wymaga to wyjścia ze swojej strefy komfortu i spojrzenia prawdzie w oczy. Gdzie jestem i jakie mam super moce (wiąże się to tez z analizą SWOT).

Kluczowe działania w Modelu Biznesowym Canvas

Teraz przejdziemy do działań, czyli elementu 7. Jakie kluczowe działania należy wykonać, żeby kancelaria sprawnie funkcjonowała, zarabiała, nawiązała i utrzymała relacje z klientami? W jaki sposób mam działać poprzez kanały dystrybucji. Jak zadbać o propozycję wartości?

Case studies – w jaki sposób wyodrębnić kluczowe zasoby dla kancelarii?

Na przykładzie kancelarii Marceliny takimi działaniami z pewnością jest rozwiązywanie problemów klientów. Jednocześnie jej klienci są specyficzni – bo technologiczni, korzystają na co dzień z Discorda, Slacka, telegrama i innych dziwnych aplikacji. Dużo czasu spędzają w Internecie, lubią słuchać, czytać i oglądać. Było więc jasne, że dla Marceliny częścią utrzymywania relacji z klientami jest jej obecność w internecie i w czasach przed pandemią na eventach branżowych.

W Twojej sytuacji to może być np. obecność na konferencjach branżowych dedykowanych Twoim klientom, czy np. organizacja wydarzeń lokalnych.

Ale również dbanie o dobre relacje w zespole. Bo to ten zespół obsługuje poszczególnie segmenty klientów.

Z kim pracuję na sukces swojej kancelarii, czyli rzecz o kluczowych partnerach. 

Element 8 modelu biznesowego to kluczowi partnerzy. Tutaj określamy wszystkich podwykonawców, współpracowników, inwestorów, partnerów, czyli ludzi, od których uzależniona jest działalność kancelarii.

Będą to więc inni prawnicy ale też i np. ktoś kto pomaga Ci określić strategię marketingową. 

Ale ważni też są dla mnie prawnicy z innych kancelarii, z którymi możemy poprowadzić wspólny projekt i np. dostrzec do nowych klientów, a także nowych zasobów.  

Zastanów się, czy i  jakie korzyści daje Ci partnerstwo z innymi firmami. Dzięki takiej współpracy możesz zyskać dostęp do pewnych zasobów, zminimalizować ryzyko związane z prowadzeniem działalności, czy też zmniejszyć koszty generowane przez firmę. 

Case studies – współpracy z kluczowym partnerem.

Organizuję szkolenie Podatki i Księgowość kryptowalut, który składa się z kilku bloków. Jeden z nich prowadzi dr. Katarzyna Ciupa. Kasia jest autorką jedynej w Polsce publikacji na temat ujęcia kryptowalut w sprawozdaniu finansowym.

Dzięki współpracy z nią moi kursanci mają nie tylko możliwość szkolenia ze mną ale i szkolenia z ekspertką z zakresu rachunkowości i rozwiązań biznesowych opartych o blockchain.

Czy mogłabym takie szkolenie przeprowadzić sama? Tak – ale pomyśl o wszystkich korzyściach jakie odnoszą moi klienci i ja sama współpracując z inną ekspertką.

I znów do finansów w firmie, czyli struktura kosztów. 

Dotarłyśmy do końca, czyli punkt 9. – struktura kosztów.

Tutaj powinniśmy wykazać wszystkie wydatki ponoszone w ramach naszego modelu biznesowego:

  • Przygotowywanie oferty, darmowych materiałów,
  • dbanie o relacje z klientem,
  • obsługa kanałów dotarcia do klienta,
  • opłacenie naszych współpracowników, 
  • nasz zysk,
  • księgowość,
  • platformy do mailingu, webinarów i inne. 

Zastanów się, jakie największe koszty generuje twój model biznesowy? Które kluczowe zasoby i działania kosztują najwięcej. Koszty najłatwiej wyliczyć, gdy znamy kluczowe zasoby, działania i partnerów naszego modelu biznesowego.

Jeżeli chesz wykonać strategię marki za pomocą tego modelu – zachęcamy Cię do pobrania darmowego wozru, który otrzymasz po zapisie na newslatter.

Możesz także skorzystać z darmowego przewodnika PARP. 

 

Zapisz się na newsletter

Będziemy informowały Cię o nowych odcinkach podcastu i naszych innych aktywnościach.

Polityka Prywatnosci

Polityka Prywatnosci

Copyright © 2024 All right reserved.